Рассрочка — это не признак финансовых трудностей, а рациональное планирование бюджета
Статистика ювелирных сетей Given и Grenardi показывает, как изменилось мышление потребителей за последние годы. Если ещё четыре-пять лет назад покупки в рассрочку составляли до 5% общего оборота Given, то сегодня этот показатель вырос до 10–15%.
«Осведомлённость клиентов значительно изменилась», — говорит Наталья Рейноя. «Рассрочка больше не воспринимается как признак нехватки средств или что-то постыдное. Всё чаще ею пользуются люди, которые вполне могут позволить себе оплатить товар сразу. Они просто задаются вопросом: зачем единовременно тратить тысячи евро со своего счёта, если можно удобно распределить расходы на шесть или двенадцать месяцев без дополнительных затрат?»
Руководитель направления партнёрского бизнеса Inbank Биргит Рандма соглашается, что потребители всё чаще рассматривают покупки через призму общего семейного бюджета.
«Если финансирование не делает покупку дороже, зачем опустошать свои сбережения или резервный фонд? Деньги остаются на счёте, а душевное спокойствие сохраняется», — отмечает она.
15 важных секунд
Когда речь идёт об эмоциональной покупке в самом положительном смысле этого слова, скорость и удобство процесса имеют решающее значение. Чем дольше длится процесс покупки и оплаты, будь то онлайн или в физическом магазине, тем выше вероятность того, что клиент начнёт сомневаться и откажется от покупки.
Решение Inbank позволяет получить кредитное решение всего за несколько десятков секунд, что является важным преимуществом для продавцов. Это подтверждает и Рейноя:
«Чем дольше длится процесс покупки, тем выше вероятность того, что сделка сорвётся. Это касается как физических магазинов, так и онлайн-продаж».
За последние годы изменились и критерии выбора финансового партнёра для торговых компаний.
«Раньше основное внимание уделялось исключительно стоимости, то есть тому, сколько продавец должен компенсировать банку за беспроцентный период. Сегодня на первом месте стоят клиентский опыт, конверсия и техническая простота», — говорит Рандма.
Если систему легко интегрировать в существующий бизнес и она не усложняет работу продавцов-консультантов, выигрывают обе стороны.
Чтобы снизить опасения клиентов по поводу передачи персональных данных прямо в магазине, были разработаны удобные цифровые решения. Консультант может направить покупателя в цифровой процесс оформления, где тот самостоятельно заполняет заявку и подписывает договор на своём личном устройстве в приватной обстановке.
85% клиентов знают предпочтительный способ оплаты ещё до посещения магазина
Исследование потребительского поведения, проведённое Kantar Emor в конце 2025 года, выявило интересную закономерность: целых 85% покупателей заранее решают, как будут оплачивать покупку — полностью или по частям. Причём второй вариант становится всё более популярным.
Это означает, что наличие гибких способов оплаты становится критически важным. Если покупатель заранее планирует распределить расходы, а магазин не предлагает такой возможности, он просто выберет другого продавца.
По словам Рейноя, возможность платить частями позволяет клиенту уйти из магазина именно с тем товаром, который ему действительно нравится и который он хотел приобрести, а не соглашаться на компромиссный вариант, соответствующий текущему бюджету.
Кроме того, покупка сегодня вместо откладывания её на будущее может помочь сэкономить деньги. Если несколько месяцев копить на желаемый товар, его цена за это время может вырасти. Например, из-за повышения мировых цен на золото ювелирное изделие может стать заметно дороже.
Лучшая альтернатива болезненным скидкам
Многие продавцы опасаются, что предложения формата «купи сейчас, заплати позже» (BNPL) или акции с нулевой процентной ставкой создают дополнительную финансовую нагрузку, поскольку необходимо платить комиссию финансовому партнёру.
Биргит Рандма опровергает эти опасения простой математикой.
«Да, продавец компенсирует финансирующей стороне определённые расходы, однако эта компенсация значительно ниже той скидки, которую пришлось бы предоставить покупателю для стимулирования продажи», — объясняет она.
«Потребителей обычно мотивируют скидки в размере 15%, 20% или даже 25%. Комиссии, выплачиваемые банкам, находятся совершенно в другой, гораздо более низкой категории расходов».
Таким образом, беспроцентное финансирование покупок становится для продавца стратегическим инструментом. Оно помогает сохранять цену и маржу на высоком уровне, одновременно предоставляя клиенту именно ту финансовую гибкость, которая ему необходима в момент покупки.
В программе также обсуждаются интересные особенности потребительского поведения в Эстонии, Латвии и Литве и то, как они влияют на предпочтения в оплате и использовании финансовых решений.
